有人物聯(lián)網(wǎng)CEO：古欣
古欣畢業(yè)于山東大學，中歐EMBA在讀，2008~2011年擔任恩易電子科技有限公司總經(jīng)理，2011年開始創(chuàng)業(yè)，2012年正式成立有人物聯(lián)網(wǎng)。
山東有人信息技術(shù)有限公司（下稱“有人物聯(lián)網(wǎng)”）是一家位于濟南的低調(diào)物聯(lián)網(wǎng)公司。最初讓我們對這家公司感興趣，是一家獲得了B輪的智能硬件公司的推薦，當我們征詢其上下游產(chǎn)業(yè)鏈中，有哪些值得關(guān)注與投資的公司時，該公司CEO鄭重的向我們推薦了有人物聯(lián)網(wǎng)，并表示該公司是其長期以來第一大供應(yīng)商，產(chǎn)品性價比高，且增速迅猛。
正是基于該公司的推薦，物聯(lián)網(wǎng)資本論建立了與有人物聯(lián)網(wǎng)的聯(lián)系，并對其CEO古欣進行了專訪。
專訪是在物聯(lián)網(wǎng)資本論辦公室進行的，初次見到古欣外表看起來其貌不揚，專訪結(jié)束后被他的樸實無華所深深吸引，他在踏踏實實做事，用心做好產(chǎn)品。正應(yīng)了“認真做事只能把事情做對，用心做事才能把事情做好”這句話。對此，古欣表示：“有人物聯(lián)網(wǎng)的核心文化是認真做事，我最自豪和開心的事情之一就是看到客戶對我們的評價，有人物聯(lián)網(wǎng)的確在認真做事?！?/p>
用互聯(lián)網(wǎng)思維做工業(yè)產(chǎn)品
有人物聯(lián)網(wǎng)成立于2012年，專注于物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的連接層，基于互聯(lián)網(wǎng)三種聯(lián)網(wǎng)方式，研發(fā)出三大系列產(chǎn)品：基于有線網(wǎng)絡(luò)的以太網(wǎng)系列、基于無線網(wǎng)絡(luò)的WiFi系列、基于移動蜂窩網(wǎng)絡(luò)的M2M系列。目前與數(shù)萬家客戶進行合作，累計銷售產(chǎn)品數(shù)百萬件。
與傳統(tǒng)物聯(lián)網(wǎng)公司有著巨大差異的是，有人物聯(lián)網(wǎng)70%的收入來源于電商。自2012年成立伊始，公司便將電商化銷售作為公司最重要的市場開拓方式，成為物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域中，第一家在天貓、京東、淘寶開設(shè)旗艦店的物聯(lián)網(wǎng)公司。5年來公司營業(yè)收入已連續(xù)保持翻番增長。
古欣至今都記得第一筆訂單?！拔覄?chuàng)業(yè)的第一個客戶是在網(wǎng)上買了一個298元的編程器，興奮了好幾天。”從此開啟了線上銷售之路。
談起創(chuàng)業(yè)，古欣并不是個Freshman。2011年時，古欣在開發(fā)板仿真器行業(yè)里擔任總經(jīng)理時開始隱約意識到了通訊模塊的市場需求，隨后自己摸索試著進入工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)做通訊。經(jīng)過2011年一個人的一年嘗試，賣了幾十萬銷售額，這讓他嘗試到了甜頭，接著創(chuàng)辦有人物聯(lián)網(wǎng)。
第一次創(chuàng)業(yè)時就摸索出了自己獨特的Know-How——用互聯(lián)網(wǎng)思維方式做傳統(tǒng)生意，形成了在整個工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中最會用網(wǎng)絡(luò)銷售渠道賣產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢。
古欣的Know-How
有人物聯(lián)網(wǎng)從創(chuàng)辦起就在網(wǎng)絡(luò)平臺上全面布局，部署了淘寶、京東、阿里巴巴等線上銷售渠道，并且做到了相關(guān)關(guān)鍵詞競價排名都很高。有人物聯(lián)網(wǎng)首創(chuàng)的“工單系統(tǒng)”，目前已累積幾萬個相關(guān)問題。同時，有人物聯(lián)網(wǎng)還向客戶承諾實時客服回復(fù)，十分鐘技術(shù)支持。這些看似微小的細節(jié)，在時間的積累下，卻成為有人物聯(lián)網(wǎng)獨特的競爭力。通過5年的發(fā)展，旗艦店已做到雙皇冠級別，每天有三百個新客戶通過網(wǎng)上平臺購買他們的產(chǎn)品。
相比線上，線下短板突出。古欣意識到，線下的發(fā)展受到了限制，渠道偏弱，這是未來要補的短板。“未來希望能夠拿下三四家上市規(guī)模的企業(yè)成為我們的持續(xù)合作用戶，這是一個漫長的過程，但一旦攻破，可能對我們下一步的發(fā)展有很大的推動作用，預(yù)計市場可以實現(xiàn)一年千萬量級?！?/p>
客戶群的選擇與取舍
目前有人物聯(lián)網(wǎng)的客戶群有2類：長期積累的小客戶及新興行業(yè)客戶。
在2B的市場里，“欠款拿貨”，一直是業(yè)內(nèi)“潛規(guī)則”。但有人物聯(lián)網(wǎng)的實際情況卻恰恰相反。我們研究了有人物聯(lián)網(wǎng)提供的一份簡要財務(wù)報表，驚奇的發(fā)現(xiàn)，盡管每年高達億元的銷售收入，公司的應(yīng)收賬款卻幾乎沒有。通過與古欣的溝通，才發(fā)現(xiàn)其中的玄機。
大客戶向來都是行業(yè)內(nèi)公司最希望獲得的客戶。但是從創(chuàng)業(yè)初期，有人物聯(lián)網(wǎng)就獨辟蹊徑的為中小企業(yè)服務(wù)。古欣的理由是，這些中小企業(yè)需求強勁，卻沒有重視他們的供應(yīng)商，如果能服務(wù)好這些企業(yè)，一定具有極大價值。事實確實如此，小客戶訂單雖然金額小，但毛利高，且沒有賬期。大客戶雖然訂單量大，但毛利很低，賬期也很長。古欣認為，當積累了海量的中小企業(yè)時，且通過優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)提高客戶重復(fù)購買率時，這就形成了十分獨特的核心競爭力，一旦這些客戶成長為大型公司，有人物聯(lián)網(wǎng)也必將與這些客戶共同成長。
盡管有人物聯(lián)網(wǎng)絕大部分訂單都是款到發(fā)貨，依然有大量新客戶主動找上們來，且老客戶流失率很低 ，這背后的核心是產(chǎn)品真正的競爭力。
在深化現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶的同時，有人物聯(lián)網(wǎng)還積極主動爭辦發(fā)展新的優(yōu)質(zhì)客戶，對成長性較好的新興行業(yè)和新型企業(yè)，建立良好的合作關(guān)系。如充電樁、智能快遞柜、共享按摩椅等均應(yīng)用了物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。60%的充電樁公司已和有人物聯(lián)網(wǎng)進行了合作。未來，有人物聯(lián)網(wǎng)將會持續(xù)關(guān)注新興行業(yè)和新型企業(yè)，不斷挖掘新的優(yōu)質(zhì)客戶，希望成為這些新客戶從弱小到強大的相互陪伴的合作伙伴。
今年年初，有人物聯(lián)網(wǎng)開展了新業(yè)務(wù)——有人云平臺: 零編程實現(xiàn)遠程監(jiān)測和控制，PLC的云組態(tài)，物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)的云交換機。同時，添加附加功能，如遠程FTP功能，幫助用戶從服務(wù)端升級自己的單片機程序，解決程序bug或改版需求?！拔覀兛梢园炎约旱脑破脚_直接給用戶，幫用戶解決了穩(wěn)定性及業(yè)務(wù)性的痛點，但我們最終還是賣硬件。”古欣說。他們很清楚自己的邊界，只做聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，堅決不搶用戶生意。
他們的愿景是做以連接為中心的工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)型企業(yè)，希望有一天能夠做到One Input One Output，為了實現(xiàn)這個目標，古欣認為可能用五年十年甚至更長的時間。
他們的使命是連接萬物，創(chuàng)造價值。古欣接著說：“我們真正關(guān)注給客戶帶來怎樣的價值，如果這個連接沒有價值，我們寧愿不做?！?/p>
工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)市場如今還在初級階段。而有人物聯(lián)網(wǎng)經(jīng)過5年的快速發(fā)展，已準備好快步向前進攻，迎接市場爆發(fā)。
有人物聯(lián)網(wǎng)不甘心只做國內(nèi)市場，古欣早早部署了國外市場，如今國外市場銷售占比達到了25%。
首次迎來第一次融資計劃
在過去5年的時間里，有人物聯(lián)網(wǎng)一直依靠自身積累的利潤在滾動發(fā)展，由于日子過得滋潤，對于資本的需求并不強烈。但2017年，當看到物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)未來更大的廣闊空間，以及意識到資本在品牌提升、未來資源整合、戰(zhàn)略規(guī)劃和資本運作方面的重要性后，有人物聯(lián)網(wǎng)開始主動接洽投資人。十分健康的運營情況使得有人物聯(lián)網(wǎng)在不到1個月的時間內(nèi)確定了第一筆數(shù)千萬的融資。緊接著并購上海團隊，布局NB-IoT。
對于此次融資，古欣坦誠了行業(yè)內(nèi)對公司的誤解現(xiàn)象：在此之前，很多客戶都會覺得有人物聯(lián)網(wǎng)是一家一二十個人，一年做個幾百萬生意的小公司，實際并不是如此。融資就是要告訴大家，有人物聯(lián)網(wǎng)在物聯(lián)網(wǎng)的通信領(lǐng)域是有規(guī)模、有積累、有實力的一家公司。
古欣眼中的物聯(lián)網(wǎng)
古欣認為，目前，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在在某些細分領(lǐng)域已得到應(yīng)用，但處于初級階段，應(yīng)用深度和廣度遠遠不夠。作為物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的從業(yè)者，古欣堅定看好物聯(lián)網(wǎng)未來的發(fā)展，對于有人物聯(lián)網(wǎng)來說，更是ALL IN IOT。
古欣認為，未來能夠在每個領(lǐng)域和每個領(lǐng)域之間都發(fā)生連接，這時物聯(lián)網(wǎng)時代就到來了。
而有人物聯(lián)網(wǎng)希望做的是，就是成為物聯(lián)網(wǎng)連接領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者。
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